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マーケティングに関する
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製品・サービスの販売ターゲット層絞り込む際、デモグラフィック（人口動態による属性）やサイコグラフィック（心理面・ライフスタイルによる属性）のみならず、『潜在層』、『顕在層』にセグメントすることで、購買行動を促すための効果的かつ実践的なマーケティング戦略となります。

それぞれの特徴、アプローチのポイントを解説します。

■潜在（無意識）ニーズ層 （ユーザー自身まだ必要性・欲求に気づいていない）

製品・サービスが解決する課題に対して漠然とぼんやり無意識に疑問を持ち「不満」「不便」「不安」を感じているものの、解決する課題として自覚する前の段階であり、ネットなどを通じた情報収集も積極的に行っていない。

【潜在ニーズ層へのマーケティングアプローチ】

「課題の自覚」を喚起（ユーザー自身で気づく） 顧客が感じている漠然とした不満を言語化し、「これは問題だ」と認識させ、その解決策として自社製品・サービスが存在することを伝えるために直感的にわかりやすい感情面への訴求、購入の起点となる認知獲得施策が必要です。

まずは製品・サービスそのものを知らせ、必要性・欲求の自覚を促し、その後の購入意欲向上に繋げることがポイントです。

■顕在（意識）ニーズ層 （ユーザー自身必要性・欲求にすでに気づいている）

製品・サービスが解決する課題を明確、具体的に自覚しており、必要あるいは欲求を満たすために、ネットなどを通じた情報収集を積極的に行っている。

購入意思が高まっており情報収集を通じて、類似の製品・サービスを比較・検討を通じて購入に至ります。


【顕在ニーズ層へのマーケティングアプローチ】　

解決したい課題を明確に自覚している段階のため、機能・価格、競合との優位性訴求など、論理的・合理的な思考を刺激することで、購入に繋がる可能性が高まります。

また、購入意欲が高まっているため業種、販売チャネルにもよりますが、競合との後押しするためのお得感を訴求するキャンペーンといった施策も有効です。

このセグメンテーションとアプローチの使い分けにより、まずは潜在ニーズを喚起することにより新たな顧客層を創出、その後、顕在ニーズ層へと押し上げ購入に繋げる一貫性を持たせることが必要です。

潜在ニーズ層には「感情を動かすストーリー」、顕在ニーズ層には「合理的に納得させる根拠」と、それぞれ訴求する内容を変えながら心理段階（購入プロセス）に沿ったアプローチを行うことが販売向上に繋がります。