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RFM分析という、顧客分析手法をご存知でしょうか？

顧客の購買履歴データをふまえた３つの観点から「どの顧客層を優先すべきか」

「どの顧客層へ何をするか」など、マーケティング戦略立案に際して

重点ターゲット、施策の優先付けなど判断するための基本的かつ汎用性のある分析手法です。

R・F・Mぞれぞれについて説明します。

●Recency（最新購入日）： 「最後にいつ購入・利用したか？」

→最近購入した顧客の方が、製品・サービスを記憶しており、

次回アプローチする際も興味・関心度が高く、購入に繋がりやすいと考えられます。

●Frequency（購入頻度）： 「どれくらいの頻度で購入・利用しているか？」

→回数が多いほど、そのブランドを信頼している「常連客」である可能性が高まります。

●Monetary（購入金額）： 「合計でいくら使ったか」。

→累計金額が高いほど、製品・サービスの優良顧客と言えますが
累計売上・利益、購入単価等、どの指標を重視するかにより戦略が異なります。

それぞれスコアリング（1〜5点など）することで、点数の高い顧客が

継続的に購入する可能性、重要度、優先順位が高いと言えます。

どの指標を優先的にするかは、企業様ごとの戦略によりますが

R×F×M全体を俯瞰しながら分析を行うこと、またスコアリング自体を

目的化するのではなく、スコアはランク付けによる優先順位でしかありません。


RFM分析自体は「顧客層の過去の購入履歴」の見える化でしかなく、分析を通じて「スコアが下がった原因は何か？（例　競合製品・サービスの台頭、何かしらの不満、ライフスタイルの変化）」

「継続的に販売を向上させるためには、どの指標ランクの引き上げを優先すべきか？」

こういった分析をふまえ仮説が出来ることもあります。その場合、検証としての顧客層調査も必要となります。

RFM分析を戦略立案、中長期的な結果に繋げるための具体的な施策に繋げることが重要です。